연봉 5억, 상위 1% 설계사들이 '보험'을 팔지 않는 이유

우리는 흔히 뛰어난 영업사원이라고 하면 화려한 언변과 끊임없는 상품 제안을 떠올립니다. 하지만 업계 상위 1%라 불리는, 연 소득 5억 원 이상의 베테랑 설계사 5명을 직접 만나며 제가 목격한 사실은 제 예상과 완전히 달랐습니다.

그들은 보험을 팔고 있지 않았습니다. 그들이 관리하는 것은 '상품'이 아니라 '사람의 삶' 그 자체였습니다. 이들의 공통적인 5가지 성공 방정식을 통해, 모든 비즈니스에 적용 가능한 진정한 관리의 본질을 짚어보고자 합니다.

1. 관점의 전환: 상품이 아닌 ‘리스크’를 설계하다

하수(下手)는 보장 내역을 설명하지만, 고수는 고객의 자금 흐름과 삶의 구조를 먼저 들여다봅니다. 이들은 보험 이야기를 꺼내기 전, 고객의 소득 구조와 직업적 리스크, 가족 관계를 집요하게 묻습니다. 보험은 결국 자산 포트폴리오의 하단을 받치는 '도구'일 뿐이라는 점을 명확히 인지하고, 전체적인 자금 흐름을 먼저 정렬하는 데 집중합니다.

2. 정직의 기술: ‘No’라고 말할 수 있는 용기

진정한 전문가는 눈앞의 실적보다 고객의 장기적인 이익을 우선합니다. 이들은 더 팔 수 있는 상황에서도 "지금은 필요 없다"며 선을 긋습니다. 보험을 목적이 아닌 수단으로 정의하기에, 적절하지 않은 타이밍의 가입은 오히려 고객에게 해가 된다는 것을 알기 때문입니다. 이러한 태도는 역설적으로 고객에게 '이 사람은 내 편'이라는 강력한 신뢰를 심어줍니다.

3. 본질에 집중: ‘새것’보다 ‘있는 것’의 가치

영업의 핵심이 신규 창출에만 있다고 생각한다면 오산입니다. 상위 1%는 신규 상품을 제안하기 전, 고객이 이미 가진 보험을 분석하는 데 훨씬 더 많은 시간을 씁니다. 유지할 것과 조정할 것, 해지할 것을 가려내는 분석 작업에만 2~3시간을 쏟아붓습니다. 기존 자산의 최적화가 선행되지 않은 제안은 사필귀정(事必歸正)임을 그들은 경험으로 알고 있습니다.

4. 경험의 설계: 결정적 순간(Moment of Truth)에 집중하다

보험의 가치는 가입할 때가 아니라 '보험금을 받는 순간'에 증명됩니다. 고수들은 늘 "병원 가기 전에 연락하세요"라고 강조합니다. 실제로 혜택을 받는 시점의 경험이 고객과의 관계를 결정짓는 핵심임을 알기에, 청구 프로세스를 반복해서 숙지시키고 사후 관리에 사활을 겁니다.

5. 데이터의 본질: 숫자가 아닌 ‘맥락’을 기록하다

그들의 고객 관리 노트에는 보험 증권 번호가 아닌 사람의 이야기가 적혀 있습니다.

"자녀 중학교 입학", "이직 고민 중", "지난주 가족 여행"

이러한 삶의 맥락을 기록하기에 6개월, 1년 뒤에 연락해도 대화는 어제 본 것처럼 자연스럽게 이어집니다. 그들은 보험 상품을 관리하는 것이 아니라, 고객의 상황을 지속적으로 추적하고 관리하고 있었습니다.

마치며: 비즈니스의 본질은 결국 '사람'입니다

5명의 고수에게서 발견한 공통된 패턴은 명확했습니다. 그들은 상품을 파는 행위 너머의 '사람의 상황을 관리하는 가치'에 집중하고 있었습니다.

이 원칙은 보험업에만 국한되지 않습니다. 여러분의 비즈니스는 지금 무엇을 관리하고 있습니까? 혹시 눈에 보이는 상품과 숫자에 매몰되어, 그 뒤에 숨은 사람의 삶을 놓치고 있지는 않으신가요?

진정한 성과는 상품을 파는 기술이 아닌, 사람을 이해하는 진정성에서 시작됩니다.

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업계 전문가를 만나 오랜 시간을 들여 인터뷰한 내용을 주기적으로 발행할 예정입니다.